Schaffen Sie effektive Perspektiven durch ergebnisorientierte und erfolgsorientierte Umstellung Ihres Personals. Kundenbindung, Neukundengewinnung und neue Kommunikationsstrategien steigern Ihr Tagesgeschäft. Lernen Ihre Mitarbeiter besser kennen und nutzen Sie die Eigenschaften und Qualitäten zur Verwirklichung Ihrer Unternehmensziele.

Immer wieder erlebe ich bei meinen –Coachings in Apotheken, dass die Hilfsmittel für Zusatzverkäufe kaum bis gar nicht genutzt werden. Es lohnt sich, kritisch zu hinterfragen, woran das liegt. Meistens haben viele Mitarbeiter Hemmungen, denn sie wollen den Kunden nicht übervorteilen. Die Mitarbeiter entscheiden quasi für den Kunden, wann dieser genug gekauft hat. Der Frequenzbringer - das Rezept - wird bearbeitet und das verordnete Medikamente übergeben.

Genau hier würde der eigentliche Verkaufsprozess beginnen: Mit intelligenter pharmazeutische Zusatzempfehlung. Jeder Kunde ist dankbar über nützliche Produkte aus dem OTC Bereich, die ihm schnell wieder auf die Beine helfen. Hierdurch werden ganz automatisch Zusatzverkäufe generiert. Wie jeder Prozess muss auch der Verkaufsprozess geübt und sicher vorgetragen werden.

Bedenken Sie: statistisch wird jede 3. Empfehlung vom Kunden angenommen. Dieses liegt daran, dass Kunden es inzwischen gewohnt sind, Zusatzempfehlungen zu erhalten, wie z. B. beim Bäcker : „Wollen Sie noch ein Stück Kuchen zum Kaffee?“ oder im Schuhverkauf :„ Welches Pflegmittel darf es sein?“. Die Kunden sind in den letzten Jahren durch den Handel bereits auf diese Art von Zusatzempfehlungen trainiert worden. Was spricht also dagegen diese Erfolgsversprechenden Prozesse auch in der Apotheke umzusetzen? Nichts!

Der Zeitaufwand ist übrigens der gleiche bei der Frage „ Möchten Sie eine Tüte?“, oder die Frage nach der „Apothekenrundschau“. Fangen Sie also an, Ihren Kunden wahrzunehmen und lassen Sie ihn entscheiden - er ist mündig. Ein solches Verkaufstraining der Mitarbeiter kann dazu beitragen, die ungewollten Verluste, die uns der Gesetzgeber aufbürdet, auszugleichen, gar die Marge zu steigern. Von alleine entsteht keine Kundenbindung - noch füllt sich die Kasse durch Nichtstun.

Meine Erfahrungen haben gezeigt, dass ein solcher Prozess eingeleitet und dann wieder und wieder geübt werden muss, bis ihn alle Mitarbeiter verinnerlicht haben. Weg von der lösungsorientierten Vorgehensweise, hin zur Kundenwahrnehmung durch Fragetechnik, Einwandbehandlung und Preisnennung. Erst wenn alle Mitarbeiter in der Apotheke, von der PTA bis hin zum Inhaber, es wollen und umsetzen, werden Sie automatisch die Früchte ernten – mehr Erträge und dankbare Kunden

Gerne berate ich Sie auch bei der Anschaffung / Realisation zur Automatisierung in Ihrer Apotheke. ( PDF Automaten im Praxistest )

 

 

 

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